从卖产品到打造生态 温州电气加快“出海”进程

        温州网-《温州日报》讯 针对海外市场需求推出各种新产品，面向全球广招合作伙伴，从产品销售到施工总包实施一条龙服务……在日前收官的第137届中国进出口商品交易会（广交会）第一期，温州电气企业各显身手，总计收获意向订单3400多万美元，成为温州参展商中最活跃的一个群体。

　　近年来，温州电气行业持续加大出海步伐，通过持续优化产品结构、转变贸易模式、实施全球化产业链布局等举措，温州电气正成为海外市场的一股新兴力量。2024年，中国低压电器出口额达223.2亿美元，同比增长7.2%，中国电气产品以其卓越品质和创新技术不断赢得国际市场的赞誉，在这波浪潮中，温州电气企业是当之无愧的主力军。

　　产品思维变品牌思维

　　数字化面板、LED显示屏，几乎不需要查阅说明书，简单示范一下客户就可以上手操作了。安德利集团近年来以切割和焊接设备拿下大量海外订单，该公司董事长程安林告诉记者，数字化、智能化是他们的重要制胜法宝。

　　这实际上也是多数在海外市场高歌猛进的电气企业共同心得。位于乐清北白象镇的益而益集团以智能化电气产品将业务扩展到北美、欧洲、东南亚等40多个国家和地区，并于去年获得了亚马逊平台授予的“商采转型之星”大奖。今年，他们又将智能化创新延伸到了电气安装领域。“这款产品灵感来源于猎人的狩猎机关，利用夹具的弹性设计，让用户只需将电线插入相应位置，几秒之内就能自动完成接线。”该公司的快速接线系列产品一经推出就收获了大量订单。

　　“在各自擅长的领域，大家把自己的优势发挥到极致，打造出各有特色的品牌形象。”温州早晨电子有限公司董事长李乐周说，各具特色的产品功能，定位明晰的品牌形象，随着创牌意识成为企业间的共识，温州电气产品在海外市场的影响力正在不断提升。

　　在今年广交会一期的展馆中，温州电气产品不仅展现产品功能、品质卓越，不少产品背后的荣誉认证也颇引人关注。比如早晨电子展示的“星环开关”，曾拿下2023年德国红点设计大奖；德力西电气的骑士系列CDC8接触器是2025年红点奖获奖产品，该公司的H500变频器则是2025iF奖获奖产品……

　　“今年的展会上，终端客户明显比以往增多了。”一位刚从广州回温的电气企业负责人告诉记者，终端客户的增加意味着小单、现货的交易会越来越多，而这种情况下，产品功能、品牌形象往往会成为促成交易的决定性因素。

　　今年初，2024年度浙江省出口名牌名单公布。乐清11个品牌入选，新增数量居温州第一，电气企业便是其中的主力军。

　　不仅卖产品，更要卖服务

　　由世界银行、欧洲投资银行、欧盟共同出资的冈比亚大班珠尔区输变电现代化项目；缅甸邦康变电站二期项目；孟加拉博杜阿卡利2×660MW燃煤电站项目……人民电器集团展台的工作人员熟练地向观展者介绍着近两年该公司参与的重大海外项目。

　　现场展出的高科技、智能化产品，只是公司竞争力的一部分，除了供应设备之外，他们还可以通过国际合作或EPC总包运营及提供解决方案为客户实施全周期服务。从人民电器集团到正泰、德力西，温州的电气龙头企业们便是以这种自产品到工程乃至运营全链条式服务在海外打响知名度的。

　　近年来，这样的业务模式已不仅仅局限于几家头部企业，越来越多的温州电气企业正在尝试从产品销售向工程总包及项目运营等领域延伸。

　　近日，由泰昌集团上海电力工程有限公司承建的菲律宾巴科洛德65MWp　ARECO输电线路工程（EPC）顺利完成铁塔架线工作，这也是该公司首次在菲律宾市场承建EPC项目。近年来，泰昌集团持续加大海外市场开拓，他们并不仅仅满足于销售产品，还把涉足海外工程项目作为了重要的抓手。该公司负责人表示，巴科洛德项目的成功实践表明，泰昌集团从“采购段企业”转型为“采购+施工型企业”是可行的。现阶段海外项目不仅可以参与供应端建设，还可以深度参与全流程闭合的产业端，从设计、供应到规划、施工均能达到可控、能控要求，产业规模效益可期。

　　就在4月，位于乐清市的巨邦集团正式成立了EPC事业部并对外承接业务。近日，该公司正式开工了他们的第一个项目——一家企业新厂区的电力工程总包。该公司负责人告诉记者，随着经验的不断积累，未来巨邦集团也会去尝试包括海外项目在内的更多工程项目。

　　从“走出去”到“走进去”

　　“我们在欧洲、北美、亚太、拉美、西亚非等区域均有销售，并在海外多地设有配套产能。”近年来，国际局势波诡云谲，单边主义、保护主义抬头，给国际贸易带来严峻挑战，有投资者担忧正泰电器的海外销售形势，该公司在投资者平台上给出了非常自信的回答。公开数据显示，正泰电器近年来大力推进全球区域本土化战略，构建以区域总部和本土化公司为核心的全球化体系，如今已在数十个国家和地区设立了本土化子公司，与80%以上的“一带一路”沿线国家建立了不同程度的合作关系。

　　以正泰电器为代表，温州电气正在携手全球各地的合作伙伴，深度开发当地市场。

　　在最近的广交会第一期上，德力西电气启动了全球合作伙伴计划，面向全球招募优质经销商与行业合作伙伴。该公司表示，依托80多个国家和地区的成熟业务网络，与全球伙伴共同开拓市场、推动产业升级，构建互利共赢的电气产业生态圈。从去年开始重启广交会参展，是德力西大力向海外拓展市场的重要信号。该公司相关负责人告诉记者，实践也证明海外市场正是温州电气当前重要的增加极，比如乌兹别克斯坦市场，德力西仅用了一年时间，就实现了门店对于该国14个行政区的全覆盖。今年，德力西将重点聚焦在了哈萨克斯坦、蒙古、越南、泰国、马来西亚等国，希望寻找到更多有实力的代理商。

　　“在保护主义盛行的当下，通过不同方式到海外设厂、设点进行本地化经营，是应对贸易壁垒的有效举措。”浙江法拉迪电气股份有限公司董事长郑巨荣说。法拉迪公司先后在中美洲国家洪都拉斯、非洲乌干达设置工厂，今年初，他们又从以色列接到了巨额的订单，如今正筹备设置以色列工程，并计划以此深入欧洲市场。

　　乐清商务局相关负责人告诉记者，近年来，乐清电气企业对“一带一路”共建国家、RCEP成员国及金砖国家的市场开拓成效卓著，随着大量产品的“走出去”，企业“走进去”也蔚然成风。（记者 李  显）