在家接不到单，永康企业联合出海，把工厂店开到全球去

       浙江在线-《浙江日报》8月7日讯 等风来，不如追风去。

　　最近，永康打响了突围战——在家接不到单，就联合出海，把工厂店开到全球去。

　　这场突围战，由从事电动工具生产、销售的永康企业家们发起。主导这场突围战的，是拥有数字化应用平台的浙江脉链集团。事实上，永康这些年来也一直在着力培养企业家的品牌思维、数字化意识和创新精神，接连举办世界五金发展大会、企业家品牌班，并且打造“永康五金”公共区域品牌，为中小企业数字化改造摸索的“学样仿样”工作法，还获全省推广。正是在这样的背景下，企业家们吹响了突围的冲锋号。

　　脉链集团数据显示，截至目前，脉链平台已吸引了447家工厂、100家经销商及125个品牌入驻。今年上半年，脉链平台实现销售额10亿元，增长60%。其中外贸出口7亿元，占70%。预计今年达30亿元，三年目标破200亿元。

　　不俗的业绩引来不少观察者。有人说，这是一个全新的模式、一个新物种。有人说，这是一场不改变产权关系的兼并重组。也有人说，这是义乌市场的“反向思维”，义乌是把人请进来采购，永康是工厂联合走出去。

　　那么，它到底是什么？能否突围出海？记者进行了深入采访。

　　带中小企业出海接单

　　位于金华金磐经济开发区的浙江脉链集团，前身是浙江皇冠电动工具制造有限公司。

　　7月中旬，记者再来这里时，已经不见工厂的模样——没有大货车、没有机器轰鸣，只有咖啡屋和背着电脑往来的年轻人。

　　董事长徐伟强也是永康人，从父亲手中接过企业后，从事电动工具生产、销售已有20多年。

　　“做企业很辛苦。所以我一直在想，有没有办法可以让制造业轻松一点？”徐伟强说，尤其是现在，在家接单的日子一去不复返后，企业又多了一项走出去的任务。

　　按照徐伟强的观察，通常年产值10亿元以下的企业，都难以独自走出去。“因为一家企业要走出去，必须解决七大难题。而要破解这‘七大难’，需要一定的人力、物力、财力，需要企业有一定的规模。”徐伟强说。

　　他说的“七大难”，分别是研发检测难、品牌打造难、国际化难、终端打通难、数字化在线难、供应链体系打造难、售后培训体系建设难等。

　　徐伟强给出的“解题方法”，是搭建数字化平台，以其共享、透明、协同的特点，让工厂抱团出海。

　　金华蓝标工具科技有限公司是一家生产锂电工具的企业。2021年前，公司一直做内销，年产值维持在4000万元左右。2021年开始做外贸，给国外品牌做贴牌生产，也不温不火。2022年夏天，蓝标与脉链平台签订合作协议开展紧密合作，工厂同步上了一个台阶，当年年产值达7000万元。今年蓝标再次飞跃，仅上半年产值就近6000万元。

　　总经理周吉辉也是永康人。他介绍，来自脉链平台且采用平台品牌crown（皇冠）生产的订单，占他上半年产值的三分之一，主要销往俄罗斯、哈萨克斯坦、埃及、伊朗等国家和地区。

　　“我们企业没有国外品牌，可以用crown（皇冠），出海方便多了，只要用心研发生产好产品就行。”周吉辉说，他家的锂电手电钻，可以卖到500元一套，价格是同类产品的2倍。

　　当周吉辉借梯出海时，比他年长一轮的永康市铭普工贸有限公司董事长王会远，以中年的沉稳，更在意的是平台的透明性。1977年出生的他，是脉链伙伴中为数不多的70后。

　　王会远给记者介绍了脉链平台的接单流程：首先，国内外买家在平台上发布采购信息；接着，平台按照其采购信息，会推荐合适的工厂询价、洽谈；最后双方在平台上成交。

　　“平台收的是服务费，收多少也是明码标价，不存在中间商赚差价的问题。生意也好做了不少。”王会远说，去年下半年，铭普入驻脉链平台。今年上半年，脉链已占铭普10%的销售额，并呈逐月递增之势，预计一二年内会达到30%~40%。

　　让大企业成为服务平台

　　跟着脉链，周吉辉和王会远都得到了更多的订单。那么，脉链是一个工业品电商平台吗？

　　他俩纠正了记者：不完全是。

　　按照徐伟强的定位，脉链平台应该是一个涵盖电商交易功能的产业转型升级服务平台。

　　正如前面说的，企业要走出去有“七大难”。既然脉链要联合企业走出去，就需要帮助一同解决。当其他电商平台只提供买卖贸易时，脉链会以合作的形式，与伙伴工厂共享品牌、研发人员、检测设备、客户、工厂建设标准等，针对企业不同需求，按需提供服务。像蓝标与铭普，就享受到了品牌、供应链等多个共享服务。

　　为别人做了“嫁衣裳”，自己怎么办？

　　“我们就去做服务。”徐伟强说，曾经制造业年产值达10亿元的脉链集团，正在减少工人，而培养更多的人做研发设计、运营推广，把生产线上的工人，变成服务其他企业的服务员。

　　在磐安驻企联络员张标量眼里，脉链平台是长在脉链集团身上的“新物种”。企业走出去的难题，脉链集团探索了10多年，并在西班牙、瑞士、印度、俄罗斯、日本等国成立分公司，打造了自有的crown（皇冠）品牌，还收购了DWT、TOSAN两个国际品牌。公司销售网络覆盖亚洲、非洲、欧洲、美洲近百个市场，在“一带一路”30多个国家中市场占有率第一，其中TOSAN品牌是伊朗电动工具行业第一品牌。

　　“把制造业的‘自己’消灭掉，把渠道、资源拿出来与其他企业共享，也曾在企业里引起很大争议。”张标量说，很多员工不理解，这不是要“舍身饲虎”吗？

　　“哪是饲虎呀。我只是随着浙江智能制造推进中，也变‘聪明’了。”徐伟强说，近些年，浙江省一直坚持不懈推进制造业技术改造智能升级，推进产业数字化和数字产业化“双轮驱动”。产业大脑、未来工厂、供应链平台、地瓜经济等，都在通过实际应用，全面推进科产贸融合，推动上下游协同发展。

　　徐伟强说，瞄准未来产业变革和制造业升级方向，就是要在产业集群内推动上下游企业协同开展数字化改造。“首先，我们要破解的就是协同的问题。怎么协同？你看，如果我做产品，同行工厂肯定是我的对手；我做品牌，同行品牌肯定也视我为眼中钉；但如果我出来做服务，就可以把上下游联合起来，那我有可能成为链主。”

　　记者在采访中了解到，脉链与他们的伙伴间只是合作，没有改变产权关系。每个企业还是独立的，有好的品牌、好的产品，都可以通过脉链平台走出去。“但我们的品牌、贸易、研发都在脉链平台完成，就是最紧密的一家人了。”一位伙伴工厂负责人说。

　　“宁做鸡头，不做凤尾”的文化基因，让中小企业遍布各个角落。就以电动工具为例，仅永康就有1500多家，年产值125亿元，每家企业平均年产值只有833万元。

　　都说同行是冤家。在充分的竞争下，永康电动工具行业内部保持着旺盛的活力，并有“全球每生产10台电动工具，5台是永康制造”的巅峰时刻。然而市场风云变幻，外部竞争一旦加剧，小企业无力应对，整个行业也不进则退。

　　与永康相比，同样是电动工具大市的江苏省启东市，650余家电动工具企业，年产值达500亿元，其中江苏东成电动工具有限公司2021年就完成应税销售收入102亿元。有了这样的链主型企业引领，启东电动工具行业发展稳健。

　　那么脉链能否通过数字化平台，协同上下游企业联合发展，成为真正的链主型企业呢？

　　浙江工商大学经济学院教授赵浩兴曾多次深入调研脉链平台，对其充满了期待。他总结了“脉链模式”，称其通过构建“链主企业-品牌企业-服务企业-供应链企业”的立体化产业生态，解决了政府、产业带、成员企业、经销商及服务商的一系列痛点和创新需求。

　　变全球五金店铺为永康工厂店

　　7月13日起，一则《永康市人民政府关于支持数字化平台经济发展的若干政策（征求意见稿）》，在永康市政府网站上公开征求意见。

　　征求意见稿显示，永康将“对当年招引永康企业入驻的平台”，以及“经授权备案，对利用其境外线下门店，推广和使用‘永康五金’区域公共品牌的平台”等，给予较丰厚的奖励。

　　永康市适时发力，给脉链极大的鼓舞。

　　徐伟强介绍，脉链已经设计出“脉链”及“永康五金”品牌元素的工厂店门头设计初稿，向国内外经销商征集意见。与此同时，脉链抓紧与全球各地的经销商洽谈合作的步伐，以合资公司的形式，共同开放上下游资源，在全球快速布局连锁工厂店，以迎接永康制造的“流量”。

　　有心人士观察，永康近些年来也在不断地探索走出去的步伐。为帮助企业练内功，摸索出了中小企业数字化改造“学样仿样”工作法，还在全省推广；为助力企业走出去，已连续举办两届世界五金发展大会，开设世界五金精品馆，打造了“永康五金”区域五金公共品牌，开办企业家品牌班，发布全球五金行业创新发展（永康）指数等，致力于“让永康五金走出世界，让世界五金汇集永康”。种种举措，不断培养企业家品牌、数字化、国际化思维等，为突围战打下了基础。

　　其实为推广脉链平台这一“新物种”，今年4月脉链集团开过一场线下的“天天脉交会”，邀请中国与“一带一路”30多个沿线国家的买家，在金华展开一场“拼单集采”活动。这场活动中，永康企业家、批发商来了不少。

　　就是看到“天天脉交会”的热闹场面，永康人、广西五金工具批发商项俊豪下定决心，与脉链集团签订了合作协议，摇身一变，成了广西脉链分公司的负责人。他家旗下的8家直营连锁门店，成为脉链工厂店；1000多个合作店铺中，部分合适的也将被他引入到脉链中。

　　项俊豪是位“批二代”。父母和他在广西经营20多年，年销售额最高时曾接近一个亿。但近两年下滑明显，收缩了三四千万元。“我们渐渐成了‘夹心饼干’，工厂压任务，嫌我们卖得不够多；店铺又嫌我们中间商赚差价，两头不讨好。”项俊豪说，与脉链合作后，他成了服务商，为店铺找好产品，为工厂做好售后，“让两头都说我好”。

　　敢说带着工厂出海，徐伟强瞄中的，就是国外“项俊豪们”同样的痛点。长久以来，作为中间商的批发商、进口商，赚的就是差价。可在这个越来越透明的互联网时代，“中间商赚差价”是消费者最大的吐槽点。

　　脉链平台面向的真正终端，就是全球各地的五金店铺，以“拼单集采”的形式，集合他们的需求，直接向工厂进行采购。而原来的批发商化身为本地仓，进口商化身为连锁加盟服务商，以为店铺服务的形式，收取服务费。也就是王会远说的，平台成交的价格，就是工厂到店铺间的价格，包含多少服务费一清二楚。

　　从2010年开启海外战略，脉链集团多年的海外销售经历，积累了不少人脉。当脉链把自己模式分享给合作伙伴时，一个个合资公司迅速组建起来。就在上个月，中亚五国及俄罗斯300多位经销商在脉链中亚合伙人鲁斯坦组织下，在哈萨克斯坦参与脉链数智化模式推广会，整合了上万个连锁加盟终端来对接中国产业。而脉链与伊朗、迪拜客户合作的TOSAN品牌，就能带动20多个国家、一万多个店铺加入。俄罗斯五金经销商叶夫盖尼·基多夫4月份参加“天天脉交会”时，就表示自己已经扮演着脉链海外本地仓的角色。

　　记者在采访中发现，一件有趣的也是情理之中的事：除了海外客户，采访遇到的脉链合作工厂、经销商，老板全都是永康人。尽管他们有的工厂、生意不在永康，但藤蔓伸再远，块茎还在永康。

　　因此，这样的突围战，由离家、在家的永康人共同打响，就不足为奇了。他们很认可这场不改变产权关系的兼并重组，对未来充满了信心。王会远说，他这个年产值1.5亿元的“小树苗”，有信心成为“参天大树”，未来还可以通过脉链打响自己企业品牌。项俊豪说，有信心让广西每个县城、每个集镇，都看到“永康五金”公共区域品牌的标志。

　　突围非一时之功，但战役打响，企业家斗志昂扬，让人充满了期待。

　　永康商务局提供的一组数据，正好可以回应这份期待。自2月份触底后，该市外贸出口下滑呈逐月收窄之势。同时，脉链预计今年可以带动永康出口1.1亿~1.2亿美元，为全市出口提升2个百分点左右。

　　记者手记

　　有人说，成为企业家，需要很高的“逆商”。在永康企业家身上，我看到了这份“逆商”。当困难突然来临时，他们没有退缩，没有怨怼，而是选择逆水行舟，竭尽所能，去蹚出一条新路来。

　　他们说，其实习近平总书记2020年7月在企业家座谈会上的讲话，就已经指明了方向。“企业家要立足中国，放眼世界，提高把握国际市场动向和需求特点的能力，提高把握国际规则能力，提高国际市场开拓能力，提高防范国际市场风险能力，带动企业在更高水平的对外开放中实现更好发展，促进国内国际双循环”。他们把这段话当作了座右铭，并贯彻落实、探索实践。

　　众所周知，由于前些年，过于依赖给欧美代工，永康五金产业在国际风云变幻当中，首先遇到极大的冲击。全市规上工业企业利润、规上工业增加值、出口额都连续多月出现负增长。在这样的形势背景下，他们保持临危不乱的定力，发挥坚忍不拔的创新精神，按照总书记的指引，利用数字化发展的契机，以前所未有的团结，去克服新的挑战，开辟新的赛道。

　　烧不死的鸟是凤凰。唯有在压力与困难之中突围，才是真正浴火重生的凤凰，也才能实现产业的再次腾飞和发展。（记者 徐贤飞）